Selon le Indice de satisfaction des consommateurs américains , de tous les grands magasins et magasins discount suivis, Costco classé le plus populaire auprès des consommateurs l'année dernière. Avec des prix avantageux et une énorme sélection d'articles en quantités énormes, cela ne devrait pas être une surprise. Mais Costco n'est pas seulement amusant et amusant. Sous la façade conviviale, il existe une véritable corne d'abondance de stratégies de vente au détail brillantes conçues pour vous permettre de vous séparer du plus d'argent possible, sans même que vous vous en rendiez compte. Donc, avant de faire votre prochain voyage dans le mégastore, assurez-vous que vous êtes au courant de ces astuces que Costco utilise pour vous inciter à dépenser. Vous pouvez même vous retrouver à économiser beaucoup d'argent, mais d'une manière différente de ce à quoi vous vous attendiez à l'origine.
1 Donner des échantillons gratuits
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`` L'une de mes parties préférées d'un Voyage shopping Costco sont ces fameux échantillons gratuits qui sont offerts toutes les quelques allées », dit Sara Skirboll , un expert du shopping et des tendances chez Commerce de détail . Et ce n'est certainement pas une opinion inhabituelle.
Cependant, prévient-elle, ces échantillons gratuits ont été connus pour inciter subtilement les acheteurs à dépenser trop. «De nombreuses études ont montré que fournir des échantillons gratuits peut augmenter les ventes d'au moins 30%, ce qui vous pousse à acheter des choses que vous n'aviez jamais prévu d'acheter», dit-elle. Bien que les échantillons puissent être gratuits, ils ont en fin de compte un coût psychologique.
2 Mettre des articles et des offres à prix avantageux à l'avant du magasin
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'Vous trouverez souvent à prix réduit articles à gros prix à l'avant et au centre dès que vous entrez », dit Skirboll. La brillance des articles, ainsi que le placement proéminent dans votre visage, incitent les acheteurs à faire des folies sur des achats coûteux dont ils n'ont peut-être pas besoin. À moins que vous n'en ayez vraiment besoin et que vous ne puissiez pas trouver une meilleure offre ailleurs, Skirboll recommande de marcher dans l'hypermarché la tête baissée, en ne levant les yeux que lorsque vous avez bien dépassé la section de début du magasin.
3 Vendre tout en vrac
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Alors que certains articles ont du sens à acheter en gros, beaucoup d'autres ne le font pas, dit Skirboll. L'astuce pour Costco est que le magasin propose littéralement tout en vrac, qu'il s'agisse ou non d'un bon achat.
«Avez-vous besoin d'acheter des brosses à dents en vrac lorsque le dentiste les distribue gratuitement? Demande Skirboll, par exemple. En emballant tout en vrac, Costco s'assure que vous vous retrouvez avec un excédent de marchandises dont vous n'avez peut-être pas besoin.
4 Ne pas avoir de lignes de paiement express
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Une astuce majeure employée par le géant de la vente au détail est un manque flagrant de lignes express, déclare un psychologue clinicien. Julie Gurner . «Étant donné que les gens doivent se tenir dans des rangs importants, les gens auront tendance à acheter psychologiquement plus pour que cela en vaille la peine», explique-t-elle. Si vous devez faire la queue pendant une demi-heure ou plus, la pensée va, vous feriez mieux de sortir avec plus que du papier hygiénique - vous conduisant à dépenser trop.
5 Utiliser des paniers plus grands
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Il y a quelques années, Costco a commencé à introduire nouveaux paniers d'achat plus grands . Bien que la décision ait peut-être été prise en partie pour des raisons de commodité, il y a aussi un plus subtil, astuce psychologique au travail, dit Robin Lee Allen , associé gérant chez Esperance Private Equity. «Il a été prouvé que l'augmentation de la taille d'un panier d'achat de 100% augmentait les ventes de 30% en moyenne», dit-il. En élargissant la taille de leurs paniers - et en n'offrant pas les paniers portables que l'on trouve chez la plupart des autres détaillants - Costco encourage ses acheteurs à acheter plus d'articles qu'ils ne l'avaient prévu.
6 Avoir une politique de retour généreuse
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Comparé à la plupart des détaillants, Costco offre des politiques de retour clémentes , et remboursera le prix d'achat total sur la plupart des articles. Bien que cela puisse sembler être un simple geste aimable, c'est aussi une stratégie marketing intelligente. Selon des recherches dans le Journal de la vente au détail , indulgence dans politiques de retour «augmente les achats plus que les retours». En apaisant le sentiment de doute des acheteurs - ils peuvent toujours retourner l'article, après tout - ces politiques encouragent des achats plus insensés. La plupart des articles ne sont jamais rapportés.
7 Créer le frisson de la chasse
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Selon des chercheurs de Université de Michigan , «les détaillants de valeur, tels que Costco, ont créé un environnement de magasinage qui inspire une« chasse au trésor »à ses clients, car certains articles sont disponibles en quantités très limitées». Le résultat de cette chasse aux articles limités et bon marché est de «créer une expérience amusante et passionnante», expliquent-ils. Lorsqu'ils réussissent, les acheteurs se sentent plus liés au supermarché, car il devient une source de plaisir et sont plus susceptibles de dépenser trop .
8 Avoir de grands magasins
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Les magasins Costco sont notoirement énorme . En plus de permettre à la marque d'héberger un grand nombre de ses produits, cette décision architecturale peut inciter les acheteurs à dépenser trop. Selon une étude de 2015 publiée dans le Journal de marketing , «Plus un acheteur est longtemps dans le magasin et exposé à plus d'articles, plus il est probable qu'il soit exposé à des articles qui indiquent un désir ou un besoin oublié. En d'autres termes, plus Costco est en mesure de vous garder dans ses allées, plus vous êtes susceptible de dépenser.
9 Fidéliser grâce à l'adhésion
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Selon Documents déposés par Costco auprès de la SEC , un élément majeur de leur succès est «une perception parmi les membres de… fournir systématiquement les valeurs les plus compétitives». Bien que dans de nombreux cas, cela soit vrai, ils sont largement en mesure de le faire grâce à l'utilisation des frais d'adhésion. Ces frais ont «un effet significatif sur la rentabilité», expliquent-ils, et sont capables de «renforcer la fidélité des membres». Parce qu'ils sont engagés avant même que les achats ne commencent, la plupart des consommateurs ne les prennent pas en compte lorsqu'ils considèrent le prix d'un article Costco et pensent donc qu'ils économisent plus qu'ils ne le sont réellement.
10 produits et offres Hyping disponibles uniquement pour une durée limitée
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La peur de passer à côté, ou FOMO , ne se limite pas au temps passé avec des amis. Une tactique utilisée par Costco pour encourager les achats consiste à déployer une gamme cohérente d'articles saisonniers et rotatifs . En offrant des articles pour une durée limitée, les acheteurs se sentent obligés d'acheter un article sur lequel ils pourraient autrement être sur la clôture afin de l'accrocher avant qu'il ne disparaisse pour toujours.
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11 Utiliser les `` leaders de la perte '' pour stimuler les dépenses
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Une autre tactique employée par le supermagasin est une chose appelée «perte de tête» - quelques articles sont vendus pour des gains marginaux afin d'amener les clients dans le magasin pour ensuite dépenser trop sur d'autres articles.
Selon Investopedia , Costco fait moins de bénéfices que la liste de moins de 4 $ pour chaque poulet rôti qu'il vend, bien que le poulet soit l'un de ses articles les plus populaires. «L'idée est que personne ne va à Costco uniquement pour un poulet rôti», dit l'article. Le poulet, quant à lui, est placé profondément dans l'aménagement du magasin, garantissant aux consommateurs de passer autant d'articles tentants avant d'atteindre la volaille prisée.
12 Offrir moins d'options
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Bien que l'on puisse avoir l'impression que Costco a tout, la sélection est en fait plutôt restreinte. Par rapport aux 30000 produits uniques proposés dans la plupart des supermarchés, par exemple, Costco offre environ 4000 . Selon le revue de Harvard business , l'effet de cette restriction de choix est en fait une augmentation des ventes: «Des études ont confirmé ce résultat que plus de choix n'est pas toujours mieux. À mesure que la variété de collations, de boissons gazeuses et de bières offertes [en magasin] augmente, par exemple, le volume des ventes et la satisfaction de la clientèle diminuent
13 Fournir une livraison à la demande
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Une astuce plus récente mise en œuvre par Costco est leur partenariat avec GoShare, un service de camion de livraison. `` Dans le passé, lorsqu'un membre de Costco entrait et voyait ce nouveau téléviseur brillant à l'avant, ils passaient parce qu'ils n'avaient pas de camion pour le transporter '', dit Shaun Savage , fondateur et PDG de GoShare . Désormais, obtenir ce téléviseur à la maison est aussi simple que d'appuyer sur un bouton. Encore un autre Costco réduit la distance entre Je veux cela et J'achète ça .
14 Avoir un design minimaliste
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L'un des aspects les plus remarquables de tout emplacement Costco est leur décor minimaliste: poutres apparentes, béton brut et, souvent, articles encore dans leurs caisses de livraison d'origine. En plus d'économiser sur les coûts, ce style minimaliste a pour effet de renforcer la notion des acheteurs selon laquelle Costco est l'option la moins chère disponible. On a l'impression d'acheter directement auprès d'un grossiste, par opposition aux prix de détail, ce qui les convainc que tout achat est une bonne affaire par rapport à celui proposé par une autre épicerie.
15 Rendre les prix irrésistiblement abordables
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La combinaison de prix bas et d'aliments appétissants est tout simplement trop difficile à manipuler pour la plupart des gens, dit Nicholas Christensen , fondateur de Critique de loterie . «Vous repérez la file de clients qui attendent de goûter un nouvel aliment [et vous vous rendez compte] non seulement qu'il est bon, mais aussi bon marché», dit-il. `` Au moment où vous arrivez à la caisse, vous en avez assez pour une semaine de collations et de dîner! ''
